Как выбираете страну для масштабирования проекта?
Собираю как можно больше информации о глобальном рынке в проверенных источниках, смотрю в каких странах данная ситуация в целом будет развиваться наиболее активно. Применяю конкретные инструменты для анализа рынка, такие как Ansoff Matrix вместе с PESTEL, SWOT, Porter’s 5 forces (хотя для меня их уже 7, я учитываю позицию активистов и государства) и многие другие, чтобы посмотреть на рынок с разных сторон и учесть все факторы, которые на него влияют сейчас и будут влиять в ближайшие 5-10 лет. Важна насмотренность и опыт жизни за рубежом, чтобы понимать, какие различия в целом бывают. Когда я переехала в Лондон, узнала, что для открытия счета в банке, мне нужно сначала долгосрочно снять квартиру, а для долгосрочной аренды квартиры нужен письменный отзыв предыдущего арендодателя, и через 2-3 недели после этого мне самой обычной почтой пришлют карту и пин-код. То, что в России заняло у меня несколько минут, в Лондоне заняло два месяца. Хорошо, что еще 8 лет назад я ясно увидела, что то, что легко и просто в родной стране не обязательно должно быть так же просто в другой стране и — наоборот. И для получения высшего образования по специальности «International Business» я специально выбрала один из самых интернациональных университетов в мире, где учатся студенты из 140 стран — Regent’s University London, чтобы получить практику кросс-культурных коммуникаций и попрощаться со многими стереотипами.
Когда анализ закончен, я выбираю страны, где рынок будет расти быстрее всего в ближайшие лет 7, есть умеренная конкуренция, текущее законодательно и планируемые законопроекты не направлены на ограничение роста этой индустрии, есть сообщества и активисты, которые заинтересованы в развитии индустрии, СМИ реагируют положительно, есть государственные субсидии на экспорт в эту страну. Также учитываю степень культурных различий, которые влияют на степень адаптации продукта, языковой барьер — переводчика с английского проще найти, чем переводчика с корейского, разницу часов поясов, стоимость командировок и другие факторы, которые помогут выбрать оптимальный вариант для старта. В целом, очень важна внимательность к деталям. Моя деятельность могла бы подойти перфекционистам. Я не отдаю анализ рынка до тех пор пока не найду все данные и не проверю их в нескольких источниках. Никогда не пишу просто свои предположения, потому что они часто могут отличаться от действительности и это нормально. Лучше позвонить хотя бы 10 поставщикам и узнать, какие условия они готовы предложить на самом деле, чем надеяться на то, что получится сторговаться до тех, к которым мы привыкли. В России, например, платят пиарщикам за фактически опубликованную статью, а Штатах можно заплатить за рассылку по базе, от которой не будет никакого результата, столько же, сколько в России на 5 статей в СМИ первого ранга. Я настолько люблю все делать идеально, что у меня год не было сайта, потому что мне очень был нужен домен Globalbusiness.space и никакой другой. И теперь он у меня есть. Кстати, снова о способах продвижения: год без сайта я жила достаточно хорошо, клиенты ко мне приходили по рекомендации.
По какому принципу Вы выбираете способ масштабирования проекта?
В первую очередь я смотрю на личные особенности основателя проекта. Ему нравится публичность? Или ему важно просто реализовать идею и интереснее заниматься совершенствованием продукта? Часто сталкиваюсь со стереотипом, что для успеха основателю нужно обязательно активно вести соцсети и усиленно работать над личным брендом. Важно помнить о том, что соцсети и личный бренд — всего лишь один из способов развития компании, и, скорее, инструмент вспомогательный. Для того, чтобы в этом убедиться, стоит честно ответить себе на вопрос:« Почему я что-то покупаю?». Почему я что-то часто покупаю в Перекрестке и Пятерочке? Потому что эти магазины напротив моего дома и я могу там найти все, что мне нужно и со сроком годности все в порядке. Как вы думаете, сколько человек прочитали про основателя и CEO x5 Group перед тем как зайти в магазин за продуктами? Максимум 5% клиентов знают, как его зовут. И таких примеров можно найти тысячи. Когда основатель — интроверт говорит мне, что ему нужно подготовиться к публичным выступлениям, побороть себя и обязательно развивать личный бренд, я вспоминаю своих знакомых, которые закрыли раунд вообще без питчей за полгода. Просто добавляли нужных людей в LinkedIn и в итоге нашли инвестора. Способов развития компании много: тендеры, В2В и В2С маркетплейсы — российские и международные, крупнейшие международные выставки, где за одно удачное участие можно загрузить производство на полгода-год, грамотные партнерки с другими компаниями, франшиза. Кстати, для выхода на дорогой и сложный рынок, например, на китайский партнерка может быть даже с конкурентом. Я — большой сторонник индивидуального подхода. Если сложно доверять и делегировать, продажа франшизы, скорее всего, закончится ее обратным выкупом. Если публичные выступления не нравятся, от них можно выгореть за 2 месяца и так не дойти до задач, которые легко получаются и дают результаты. Вопреки стереотипу, что что в стартапе нужно делать абсолютно все и страдать, я считаю, что нужно концентрироваться на том, что лучше всего получается и дает максимальный результат. Если потом чего-то не будет хватать для дальнейшего роста, будут ресурсы для того, чтобы нанять подрядчика. Я не ставлю знак «=» между «комфортно» и «не эффективно». Делать то, что интересно и хорошо получается — это точно развитие.
Почему импакт проекты?
У меня более 8 лет опыта в анализе международного рынка в различных странах и отраслях: мода, круизы, табачные изделия, экология, IT в Европе, Индии, Африке. Однако в течение последних трех лет я решила сосредоточиться на ESG проектах. Индустрия только развивается, но больше всего удовольствия я получаю, когда вкладываюсь во что-то полезное. Все началось 8 лет назад когда я делала анализ рынка для британского стартапа, который решил платить больше производителям в африканских странах, а не торговаться до самой низкой цены. Идея заключалась в том, чтобы платить справедливые цены всем поставщикам, а не просто получать 1000% прибыли в Европе и США за счет ограбления поставщиков, не давая им возможности зарабатывать и развиваться. Вместе с командой специалистов по межкультурным коммуникациям и менеджеров, которые решили переехать в африканские страны, чтобы организовать весь процесс, удалось наладить более прямые поставки из ряда африканских стран в Европу. Меня эти результаты очень вдохновили и я достаточно долго следила за успехами этого проекта. Да, они не изменили весь мир, но чью-то жизнь однозначно сделали лучше. Однако мне потребовалось некоторое время, чтобы полностью остаться в сфере экологии, медтеха и IT.
Ксения Зелинская
